Vendas de entrada: como vender diferente?

Não é novidade para ninguém que o processo de compra e venda tenha mudado muito desde alguns anos atrás. O perfil dos consumidores ativos no mercado também passou por grandes mudanças com o avanço da tecnologia e o crescente uso de plataformas móveis. O inbound sales nasceu em resposta a essas mudanças e, juntamente com as estratégias de marketing aplicadas, ajuda empresas e vendedores a configurar uma nova maneira de atuar no mercado.

Essa nova forma de ação inclui uma reestruturação completa do processo de compra e venda, tornando a experiência do consumidor muito mais direta e agradável. Com a ajuda de algumas estratégias e ferramentas, a empresa aumenta sua visibilidade, mantém a proximidade com suas perspectivas e as transforma gradualmente em clientes, trabalhando todas as etapas do funil de vendas.

O consumidor procura mais do que produtos, quem quer informação, ou a solução para seus problemas, quer ser surpreendido. Também conhecido como consumidor 3.0, ele tem o hábito de investigar antes de fazer uma compra, ele é multicanal, ele procura por mais informações e analisa as condições de pagamento antes de fazer suas transações. Quem não quer ficar para trás, precisa acompanhar essas mudanças e oferecer uma experiência de compra agradável, que é a base para o sucesso desse objetivo.

Neste texto, vamos explicar o que é vendas de entrada e como usá-lo em favor de sua mudança

Vendas de entrada é uma forma de vender que inclui uma estrutura muito mais tecnológica, moderna, lucrativa e pró-ativa. Por meio de ações e ferramentas estratégicas, a empresa é encontrada no ambiente digital por consumidores, ou leads, que após tirar suas dúvidas e se informar, acabam finalizando o processo de compra naturalmente, contando uma experiência positiva. Tornou-se um dos mais antigos do mundo e tornou-se um dos mais antigos do mundo. e no caso em que é um dos mais importantes da história da humanidade,

  • Entre outros materiais digitais e interativos que conversam com leads e conversas com clientes,As premissas das vendas de entrada são trabalhar os leads para que eles se qualifiquem, e ali estabelecem um relacionamento com a marca, resultando no processo de realização da compra.

    Qualificação de leads

    Os leads são os maiores ativos de uma empresa, principalmente no processo de vendas de entrada. A quantidade nem sempre é de qualidade, aqui, os dois são muito importantes, mas desempenham papéis diferentes. No caso de haver uma mudança na qualidade das informações, a qualificação dos leads ajuda a entender quais clientes já estão realmente prontos para fazer uma compra e quais ainda não estão prontos para adquirir os produtos e serviços da empresa. Vender o cliente certo faz toda a diferença e vamos explicar por quê.

    Vender o produto certo para o cliente certo, além de facilitar o processo de vendas, gera benefícios como:

    • Maior satisfação com a compra pelo comprador
    • Maior envolvimento do consumidor com a marca / empresa;
    • Economizando tempo e energia com clientes sem ajuste (distante do perfil de cliente ideal).

    No começo, parar de seguir um cliente pode parecer uma idéia meio absurda, mas pense em toda a energia (e porque não dinheiro) que é gasto pela equipe de vendas com clientes que não se encaixam no perfil da sua empresa ou que você não tem interesse real na compra. Às vezes, esse lead está apenas procurando informações ou pode ser que, mais tarde, ele faça uma compra, mas o importante é dedicar a energia correta para cada estágio do processo.

    Trabalhando com ferramentas de comunicação e marketing de conteúdo, como blogs, e-books, e-mail de marketing e outros de igual importância, a empresa conhece suas pistas de maneira mais precisa e não deixa de abordar qualquer problema. das etapas do funil de vendas.

    Benefícios da ferramenta

    As vendas de entrada oferecem uma série de benefícios para a empresa, a equipe de marketing e vendas e até mesmo para os consumidores. Que se tornou um dos mais importantes na indústria de eletrônicos de consumo. de vendas e muito menos substitui o marketing. Que se tornou um dos mais importantes na história da ciência e tecnologia.

  • Aumenta a relevância da marca no mercado,
  • Ajuda no trabalho de melhorar o posicionamento da empresa no mercado,
  • Contribui para o aumento das vendas
  • Aumenta a relevância da marca em o mercado; a produtividade das equipes de marketing e vendas
  • Economiza recursos e tempo com ações de ativação externas,
  • Permite rápido crescimento da equipe de vendas
  • Amplia o alcance das campanhas

E não, as vendas entrantes ainda ajudam as pequenas e médias empresas a penetrarem em diferentes mercados, pois dão todo o suporte e informações para que as ações e metas sejam traçadas e cumpridas

Mas a cereja do bolo está na escalabilidade Essa pequena palavra mágica faz das vendas de entrada uma ferramenta muito importante para o mercado, nos dias de hoje. À medida que a previsibilidade é oferecida, através de métricas e análises reais com uma base forte, as vendas internas ajudam a empresa a crescer de forma escalável, entendendo o quanto investir e qual é a configuração real que a equipe precisa para executar as estratégias abaixo. À medida que vendemos com entrada de vendas

Como falamos no início do texto, as vendas de entrada fazem uma reestruturação completa em todo o processo de compra e venda. Seu foco principal é o uso da tecnologia para proporcionar uma melhor experiência ao cliente, ao longo de sua jornada no funil de vendas e, claro, facilitar o trabalho da empresa.

Para aplicar este processo em sua empresa, é muito importante entender que a venda se dá de forma consultiva, solicitando que a equipe atue também como uma espécie de “consultor”, entendendo as reais necessidades do cliente e pesando a balança. de eficiência de seu produto ou serviço para ele. A abordagem é trabalhar com candidatos qualificados, que são verdadeiras perspectivas de sua solução.

Vamos listar um passo a passo para que você possa aplicar as vendas inbound de forma prática e simples em sua empresa, lembrando que o lead é sempre o ponto central da estratégia de vendas inbound:

sua liderança, como ele se comporta e coleta, com a equipe de marketing, a trajetória que ele viajou até aqui. E no caso em que é um dos mais importantes da história da humanidade, que se tornou um dos mais antigos do mundo. de uma maneira mais profunda e específica, e entender como sua empresa pode resolver o problema do cliente ou ajudá-lo nessa tarefa. Se o seu negócio é B2B, não pare para entender qual o papel que o líder tem dentro da empresa, se ele é o tomador de decisão e qual é o seu papel dentro da organização.

Se você já sabe quem é esse líder e o que realmente está procurando, é hora de construir um discurso que esteja alinhado ao seu propósito de vendas e também esteja alinhado com as necessidades do cliente e com o que ele está procurando. .

Fazer o monitoramento constante do lead para entender seu estágio no funil de vendas e os possíveis avanços que podem ocorrer ao longo do tempo. Mantenha um repositório de informações atualizado e não pare de observar o compromisso que você estabelece com a marca, isso pode ser essencial ao tomar a iniciativa de vender.

Além do cliente certo para a solução certa, é necessário ter um olho na equipe de vendas. No caso de o lead ainda não estar preparado e não corresponder ao processo de entrada de sais conforme o esperado, a aplicação da estratégia de abordagem e monitorá-lo para ser ativada em tempo hábil, aumenta consideravelmente as chances de uma venda.

a ação mais coerente é devolvê-lo à equipe de marketing para que ele continue a ser impactado com conteúdo e seja estimulado até que esteja mais qualificado para fazer a compra.

O que mudou no processo de vendas?

Muitas pessoas ainda sentem que perguntam o que mudou no processo de vendas com a chegada das vendas de entrada. A rotina do vendedor incluiu fases como:

  • Crie uma lista com a lista de prospectos;
  • Visite-os com certa frequência;
  • Eduque as perspectivas e faça o relacionamento;
  • Efetivamente o processo de venda.

Nesse dia, muito tempo, energia e dinheiro foram gastos, para não mencionar que o resultado nem sempre foi preciso.

Hoje, com as vendas de entrada, o processo de vendas se tornou muito mais natural. O consumidor é educado e informado e acaba estabelecendo um relacionamento mais direto com a marca e / ou empresa através do marketing digital e de conteúdo.

As grandes empresas presentes no mercado, como Google e Zendesk, adotam uma ação diferenciada, deixando (na época e na hora que quer comprar), mas também adotam a estratégia de vendas inbound, com equipes dedicadas a realizar o processo de venda.

O consumidor de hoje quer liberdade e autonomia para fazer sua compra quando e onde quiser, e não tem tempo a perder com vendedores “entediados”. Em qualquer caso, você deve ser orientado e informado durante o processo de compra, de forma natural e relevante, para que as taxas de conversão sejam realmente atingidas pela empresa.

A equipe de Marketing e Inbound Sales trabalha lado a lado no caso do lead estar realmente pronto, é a hora da equipe de vendas agir e trabalhar como consultor, entendendo melhor como o produto será capaz de atender necessidades do cliente.

Desafios das vendas de entrada

Vale a pena notar que, como qualquer processo, também tem desafios e pontos que merecem atenção. Para que seu planejamento e estratégia de vendas inbound não caiam downstream, esteja ciente de questões como:

  • Garanta um bom fluxo de leads: sua equipe de vendas precisa de uma base qualitativa que eles estejam preparados para o estágio de compra. O montante também é importante, garantir um fornecimento constante para ser trabalhado a cada mês,
  • Ter uma equipe de desempenho bem treinada e estruturada: não serve para ter uma grande base de leads se você não tiver uma equipe treinados e estruturados para atendê-los. Isto é devido a uma diminuição no tempo de maturação do equipamento e para tornar o desempenho mais satisfatório,
  • Estabelecer um processo de vendas: todo o trabalho precisa de processos, e com as vendas de entrada não é diferente Sua ausência pode ser perigosa para sua empresa, pois cada fornecedor trabalhará da maneira que for mais conveniente para eles. O uso de ferramentas tecnológicas a seu favor: o mercado oferece uma série de ferramentas e softwares que podem aprimorar o trabalho da equipe, como o software Inbound Marketing (que gerencia leads e prospects) e plataformas de vendas de CRM (que ajudam na gestão do pipeline).

Agora que você conhece um pouco mais sobre essa ferramenta e já sabe vender com as vendas de entrada, chegou a hora de colocá-la em prática. Seguindo as diretrizes deste texto, você obterá bons resultados a partir da entrada e estruturará uma equipe e estratégias alinhadas com seus objetivos de vendas.