Velocidade de vendas: entenda a métrica que ajuda a otimizar seu processo de negócios

Ao avaliar o desempenho comercial de uma empresa, muitos são os métricas de vendas analisado: número de oportunidades no funil, ticket médio, taxa de conversão, entre outros.

Há um, no entanto, que, embora muito relevante, ainda é pouco usado pelas organizações: velocidade de vendas. Você já conhece e usa?

Essa é uma métrica crucial para os negócios, pois combina quatro fatores importantes em um, garantindo uma análise de cenário bastante completa.

Kit: indicadores de desempenho

O guia completo para medir os indicadores de desempenho de sua equipe de vendas

Neste artigo, apresentaremos esses quatro elementos, explicaremos o que é Sales Velocity e listaremos por que é tão importante analisar o desempenho geral da empresa, fornecedores, subsidiárias e unidades de negócios.

O que é velocidade de vendas?

Ao traduzir para o português, o termo velocidade de vendas pode ser entendido como velocidade de vendas.

Para entender seu real significado, portanto, devemos pensar em como medimos a velocidade em geral em nossa vida diária.

Precisamos lembrar que essa é uma métrica sempre composta de dois elementos. No caso de veículos, por exemplo, usamos a unidade km / h com mais frequência. Ou seja, o número de milhas percorridas no intervalo de uma hora. Nesse caso, os elementos são milhas e horas, mas podem ser medidores por segundo, milhas por minuto, entre outras combinações.

No caso das vendas, medimos a velocidade relacionando dois fatores muito importantes com qualquer empresa: tempo e dinheiro.

Portanto, quando falamos de velocidade de vendas como uma métrica, nos referimos ao valor financeiro vendido em um determinado período de tempo. E para essa medida, aqui no Brasil usamos reais por dia.

Basicamente, a velocidade de vendas se refere à velocidade com que seus clientes em potencial se movem dentro do seu portfólio e ao valor que os novos clientes estão trazendo para a receita da empresa em um determinado período de tempo.

A importância da velocidade de vendas como métrica de vendas

E o que torna a velocidade de vendas uma métrica tão relevante para o gerenciamento de negócios? Em termos gerais, há três benefícios principais quando considerados como um dos principais fatores que devem ser avaliados no desempenho das vendas:

1. Demonstrar a saúde de um negócio.

Ao avaliar tempo e dinheiro em uma medida, A velocidade de vendas é uma métrica capaz de dizer muito sobre a saúde da empresa.. Quando comparada continuamente, mostra o quanto a equipe de vendas está conseguindo gerar valor para a empresa em períodos anteriores.

Dessa forma, você tem uma compreensão mais completa do que procurar apenas por métricas, como o volume total de vendas.

2. Avalie a capacidade de crescimento.

Quanto mais rápido seus clientes em potencial passarem pelo seu funil de vendas, o que tornará as faturas desejadas mais rápidas, o crescimento da empresa será acelerado.

Desta forma, torna-se importante observar a velocidade das vendas, por vezes, como a avaliação da expansão para novos mercados ou a expansão da equipe comercial.

3. Melhor previsão otimizada

Ao medir a velocidade de vendas continuamente, você também pode fazer previsões melhores com relação à aquisição de insumos, controle de estoque, importações de produtos, entre outros. O que é ótimo para o fluxo de caixa de qualquer empresa!

Como calcular a velocidade de vendas em sua operação de vendas

Agora que você sabe o significado de vendas rápidas e entende como é importante administrar uma empresa, é necessário ver como esse número é formado, aprendendo a calcular essa métrica com base nos seus resultados.

Para começar, vamos falar sobre as 4 variáveis ​​que afetam a velocidade de vendas:

  • Número de oportunidades no pipeline: Isso nada mais é do que a quantidade de oportunidades / potenciais clientes que sua equipe pode colocar dentro do funil de vendas dentro de um período de tempo específico.
  • Valor médio de oportunidades (ticket médio): Essa métrica refere-se ao valor médio das oportunidades que fazem parte do pipeline em um determinado período para a maioria das empresas. No entanto, para empresas que trabalham com SaaS (software como serviço), essa métrica pode ser LTV (value of life time) dos clientes.
  • Taxa de conversão de vendas: é a porcentagem do número total de clientes em potencial que entraram no seu funil e se transformaram em vendas reais.
  • Duração do ciclo de vendas: Corresponde ao número de dias que leva um cabo para cobrir sua totalidade. ciclo de vendas Em média, passando por todas as etapas do seu funil.

Fórmula de velocidade de vendas

A partir do conhecimento das variáveis ​​que formam o cálculo da velocidade dos sais, chegamos à sua fórmula matemática: a conta que realizará na sua empresa para saber qual é a sua velocidade de vendas!

Velocidade de vendas

(número de oportunidades x média de tickets x taxa de conversão) / Duração do ciclo de vendas

E como aplicar isso na prática? Vamos fazer uma simulação!

Imagine que você é uma empresa que vende equipamentos de informática para empresas, como laptops e acessórios. Para conhecer a métrica da velocidade do sal, colete as informações sobre as quatro variáveis ​​dentro do período que você deseja avaliar:

  1. Número de oportunidades: 27
  2. Ticket médio: R $ 14.532,00
  3. Taxa de conversão: 42% = 0,42
  4. Duração do ciclo de vendas: 22 dias

Vamos lá? Agora, basta aplicar esses números à fórmula que conhecemos acima:

SV = (27 x 14.532 x 0,42) / 22

E agora chegamos ao valor final: R $ 7.490,59.

Ou seja, para esse cenário de variáveis, nesse período de tempo, o valor médio em vendas por dia é de R $ 7.490,59.

Supondo que esse é o valor de toda a empresa, você também pode aplicar a fórmula a cada fornecedor e a cada área ou unidade de negócios, sabendo, de fato, o desempenho de cada um dentro de um determinado período de tempo e o contexto geral do negócio.

E como posso melhorar minha velocidade de vendas?

Quando você começa a medir os sais de velocidade em uma base recorrente, você também deve começar a tomar ações com base nesses dados, para obter melhores resultados para a empresa, certo?

Para fazer isso, é suficiente pensar que mudar cada uma das variáveis ​​terá um impacto nos resultados finais. Portanto, sua gerência deve sempre procurar:

  • Aumentar o número de oportunidades no funil de vendas
  • Aumentar o ticket médio da oportunidade
  • Aumentar a taxa de conversão
  • Reduza a duração do ciclo de vendas.

É claro que o equilíbrio deve sempre existir entre esses quatro valores relacionados.

Se você aumentar consideravelmente o volume de clientes em potencial que estão longe do momento da compra, por exemplo, isso provavelmente afetará a taxa de conversão (que será menor) ou a duração do ciclo de vendas (que será mais longo).

Portanto, todas as estratégias que buscam melhorar os resultados da velocidade do sal devem considerar os efeitos para cada uma de suas quatro variáveis, e é precisamente isso que torna essa métrica tão importante para monitorar o desempenho comercial de uma empresa!

Qual velocidade de vendas é ideal?

Para concluir, uma pergunta muito comum que ouvimos ao falar sobre a velocidade de vendas é "Qual deve ser o meu objetivo para essa métrica? Qual é o ideal para procurar?". A resposta, como para qualquer outra avaliação de resultados, é … depende!

Ao considerar quatro elementos que podem ser tão específicos de uma empresa para outra, de uma região para outra e de um mercado para outro, é errado estabelecer um objetivo que se adeque a qualquer empresa.

A coisa certa a fazer, nesse caso, é avaliar essa métrica o mais rápido possível em sua empresa, e a partir daí começar a comparar os resultados semana a semana, mês a mês, ano a ano.

Também é importante levar em conta os resultados por vendedor, por época do ano, por unidades de negócios e qualquer outra variável que possa existir dentro da realidade do seu negócio.

Então, como gerente de vendas, você pode atuar nos resultados, acelerando a velocidade de vendas e o crescimento da empresa como um todo!

E se você ainda tiver dúvidas sobre como medir os indicadores de desempenho mais adequados para sua empresa, faça o download do nosso eBook: KPI: Indicadores de desempenho: o guia completo para medir indicadores de desempenho para sua equipe de vendas.