Fornecedor remoto: como gerenciar com vendedores de excelência neste modelo?

Escale as vendas sem aumentar exponencialmente os custos operacionais. Sabemos que, atualmente, este é um dos principais desafios para os gestores das áreas comerciais. Em tempos de redução de custos, muitos recursos foram perdidos – mas a demanda por resultados se tornou ainda maior em um mercado tão competitivo.

Entre as saídas para este grande desafio, está apostando na figura do fornecedor remoto.

Ele ainda não sabe o que esta função está dentro do Departamento comercial? Ou você quer entender melhor como gerenciar esses colaboradores? Este é o assunto deste artigo!

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O que são vendas remotas?

Para entender o que é um fornecedor remoto, é necessário entender melhor o conceito de trabalho remoto e, claro, vendas remotas.

A primeira é, basicamente, a atividade profissional realizada à distância, sem a necessidade de o funcionário estar fisicamente no consultório da empresa. Este trabalho é desenvolvido, normalmente, a partir do escritório em casa ou mesmo em ambientes como coworkings.

Vendas remotas, portanto, referem-se à atividade comercial realizada sem que o vendedor precise estar no escritório da empresa.

Essas vendas podem ser tanto vendas internas como vendas externas, o que os define como remotos é aquela relação entre o funcionário e a empresa, realizada de forma virtual.

Apesar de não ser um recurso tão recente, o papel do fornecedor remoto tem ganhado mais destaque graças ao desenvolvimento e popularização do trabalho remoto, devido ao avanço da tecnologia e conceitos como o BYOD (traga seu próprio dispositivo) e o Industry 4.0.

A importância do fornecedor remoto para o crescimento da empresa

Entendemos que o vendedor remoto é aquele que age à distância, sem a necessidade de ir ao escritório da empresa, mesmo que ele esteja fisicamente na mesma cidade.

Agora devemos entender, no final, quais são as vantagens de apostar nesse modelo quando a questão é crescimento dos resultados da empresa. Vamos lá?

produtividade

O primeiro grande ganho em investir em trabalho remoto, apesar de gerar desconfiança dos mais conservadores, é o ganho de produtividade.

Portanto, mesmo que seja mais difícil saber exatamente a que horas o vendedor começa e para de trabalhar e mesmo que ele fique de olho na tela do computador e outro na tela da TV, há inúmeros estudos que provam que, mesmo assim, o modelo remoto garante maior produtividade que o tradicional.

Um desses estudos concentra-se especificamente em vendedores remotos e foi impulsionado por PeakSales. Os dados mostram que 77% dos profissionais que trabalham remotamente tiveram um aumento de produtividade e 30% conseguiram fazer mais coisas em menos tempo.

De fato, o trabalho no home office, quando bem estruturado, pode ter menos interrupções, reuniões mais objetivas e menos desperdício de tempo viajando, entre outros pontos.

Ou seja, montar uma equipe com fornecedores remotos pode trazer uma boa aceleração aos resultados.

Redução de custos

É claro que ainda há um benefício importante para as empresas na redução de custos, pois você pode contar com uma estrutura física menor e economizar nos custos de transporte.

Além disso, para empresas que estão em grandes centros, ainda existe a possibilidade de contar com funcionários de outras localidades, onde o custo de vida é menor.

Alcance geográfico

Se a sua empresa pretende vender para outras regiões e até países, ter um vendedor remoto garantirá o tom local essencial para gerar simpatia pelas vendas.

Mesmo que sua atividade esteja relacionada a vendas internas, sabemos bem quantos mercados são mais abertos para aqueles que falam com seus sotaques e são capazes de entender as especificidades locais ao negociar.

Graças à tecnologia, é possível equipe de vendas formada por profissionais que estão em lugares diferentes, aproximando-se de seus mercados com a máxima eficácia.

Motivação da equipe

Nas grandes cidades, mais e mais trabalho remoto está se tornando um fator-chave para a motivação da equipe.

Isso ocorre porque é possível evitar os casos em que são necessárias horas e horas para chegar ao local de trabalho, apenas para estar pessoalmente no escritório.

Dessa forma, os vendedores ganham tempo que seria gasto em viagens para investir em ficar com a família, fazer cursos, praticar esportes, encontrar amigos e o que é mais importante para eles.

Recursos que facilitam a vida do fornecedor remoto

Para obter os melhores resultados do trabalho remoto e aproveitar os benefícios que listamos acima, existem alguns recursos que contribuem para o sucesso das vendas remotas.

Quais são:

Espaços de trabalho como coworkings e cafés

O home office não é a única opção de desktop para quem atua como um fornecedor remoto.

Mesmo considerando a importância do relacionamento nessa profissão, o ideal é que você possa conciliar o home office com outras opções.

Portanto, os coworkings, ou escritórios compartilhados, são as melhores alternativas, pois são adequados para a atividade profissional e para que a cultura da relação entre os residentes seja uma das suas bases.

Há também a possibilidade de trabalhar em espaços como cafés, bibliotecas ou universidades, dependendo da região onde o fornecedor remoto está.

Ferramentas de comunicação on-line

As ferramentas de videoconferência são uma das peças fundamentais para que o trabalho de um fornecedor remoto possa ser executado com qualidade. É com eles que ele se comunica com clientes e prospects e também com o resto da equipe.

existe excelentes opções para videoconferência (como Zoom, Appear.in e Skype) e também pela troca de mensagens (como o Slack).

Um bom CRM

o CRM é a base de qualquer gestão comercial, no entanto, em uma operação com um fornecedor remoto, é ainda mais crucial.

Assim, as interações com clientes e prospects podem ser registradas sem perda de informação, evitando o embarque duplo, por exemplo.

É, portanto, também que você, como gerente, poderá extrair todos os relatórios de que precisa, sem precisar ir até a mesa do fornecedor para obter os dados de que precisa.

Softwares de gerenciamento de projetos

Uma vez que vendedores com ação remota precisem interagir com outros funcionários em setores da empresa que não usam CRM (como jurídico, financeiro ou de marketing), a implementação de um projeto e software de gerenciamento de tarefas deve ser considerada. uma visão global das demandas, prazos e responsáveis.

Os desafios em se adaptar a este modelo

Nem tudo é flores na administração do fornecedor remoto, no entanto. Como ainda é um modelo de trabalho incomum, há desafios na adaptação – tanto o funcionário quanto o gerente.

Portanto, esteja ciente de problemas como:

  • a solidão;
  • queda na produtividade;
  • procrastinação;
  • falta de informação sobre atividades;
  • sob o compromisso com a empresa e com o resto da equipe.

O papel do gerente em vendas remotas

Para enfrentar esses desafios de trabalho remoto, o gerente de vendas deve ter clareza de seu papel e de tudo o que está envolvido no gerenciamento de uma equipe remota, especialmente se ao mesmo tempo tiver uma equipe de vendedores.

Aqui estão alguns pontos essenciais a serem acompanhados:

Processos bem definidos

Antes de dimensionar a operação comercial para vendas remotas, certifique-se de que os processos estejam bem organizados dentro da casa.

Fluxos de trabalho mal definidos podem criar dificuldades para o fornecedor remoto entender seu papel e executar bem seu trabalho.

O comprometimento da equipe remota da mesma forma que a equipe presencial

É muito mais fácil construir relacionamentos com quem está sentado ao seu lado no escritório. Tenha cuidado para não ficar distante do computador remoto, como se você não fizesse parte da empresa ou fosse menos importante.

É essencial incluir o fornecedor remoto em reuniões e atividades de confraternização, não apenas como um participante virtual, mas também com dinâmicas projetadas para seu modelo de trabalho.

Considere, sempre que possível, interações face-a-face, como em festas ou eventos do final do ano.

Suporte e suporte

Finalmente, é difícil perceber quando algo está errado com o desempenho de um trabalhador remoto – muitas vezes não refletido nos resultados.

Para perceber o nível de satisfação com a empresa e com a atividade, seu suporte e suporte como gerente precisam ser muito mais proativos do que reativos.

Não pare de realizar reuniões de feedback, avaliação de desempenho e até mesmo de coach de vendas com esses colaboradores!

Vendas remotas são importantes … mas você está pronto para adotá-las?

Acompanhando o mercado de vendas há alguns anos, não temos dúvidas de que o trabalho remoto e a figura do vendedor remoto são peças-chave para o futuro da área. As vantagens são várias e esse modelo nos levará a um caminho de maior eficiência, com menos fronteiras para as empresas.

No entanto, como qualquer prática a ser adotada em uma empresa, é necessário passar pelo estágio de planejamento antes de continuar a executar. O trabalho remoto tem características bem diferentes daquilo a que estamos habituados nos escritórios.

Tanto os gerentes quanto os vendedores precisam estar preparados para entender quais são as boas práticas nesse contexto. Caso contrário, pode acabar se tornando um projeto que não produziu bons resultados – impedindo sua evolução e a empresa crescendo como pôde.

Portanto, torne o trabalho remoto parte da sua área de vendas. Mas construa um modelo que seja excelente para sua empresa!

Para começar, recomendamos pensar com muito cuidado nos indicadores de desempenho que você definirá para sua equipe de vendas remotas. Baixe nosso guia de KPI Comece definindo o seu!